嘉信理财宣布零佣金，国内券商怎么办？

11月22日上午，由每日经济新闻主办的“2019中国金融发展论坛”在北京举行。在上午的平行分论坛“2019券商行业高峰论坛”上，数十位国内券商行业网金业务部门负责人齐聚一堂。

今年下半年以来，对国内券商经纪、网金业务触动最大的一件事应该莫过于：在国庆期间从大洋彼岸传来消息称，嘉信理财宣布将完全取消美国和加拿大上市股票、ETF和期权的线上交易佣金。虽然短期内国内券商行业还不具备施行“零佣金”的基础，不过联系到这些年券商传统经纪业务对总收入贡献度的持续萎缩，“零佣金”这三个字还是让不少业内人士感到压力。

在“2019券商行业高峰论坛”的圆桌论坛环节，来自国泰君安、海通证券、安信证券、银河证券等国内经纪业务份额排名靠前的大型券商相关部门负责人，就各自如何应对佣金率持续下调压力和“此消彼长”市况下财富管理的打法进行了一番“头脑风暴”。

安信证券网络金融部总经理魏峰表示：“不管‘零佣金’时代距离我们有多远，我觉得大家都已经做了一定的准备。券商发展这么多年了，我认为我们也从来不惧怕什么，不管是外资券商的进入，还是‘零佣金’，我都相信国内的券商有自己的竞争力。”
 

零佣金其实并不可怕

对于“零佣金”袭来的感受，中泰证券网络金融部副总经理刘辉在发言中介绍了海外成熟资本市场券商应对“零佣金”的一些解决方案：“美国券商应对‘零佣金’的策略有很多种，大家看到报道得最多的一种说法是‘卖订单流’的模式。这种模式近两个月大家讨论得比较多，包括美国、日本的券商都存在这样的一种模式，但我觉得这种模式我们复制不了。为什么？‘卖订单流’本质上是基于多交易所制度，基于做市商制度，基于高频交易等这样的制度安排，所以在海外市场可以有这样模式的存在。海外市场最近几年‘卖订单流’的模式非常的红火。”

“另外一种解决方案是财富管理，财富管理在海外的历史很长，走出来很多不同的模式。比如说，像美国的嘉信理财是以一站式的产品中心加上为RIA（注册投资顾问）提供财富管理的综合平台。在美国其实大的头部券商也面临经纪收入下滑的问题，最典型的是高盛。2008年金融危机以后，高盛也受到很大的影响。高盛原来引以为傲的FICC业务，在2008年以后也面临收入大幅下滑的局面。高盛是怎么样来应对的呢？过去以机构业务、投行业务见长的高盛也转向做财富管理。高盛在2008年拿到了一块银行牌照，2015年推出来一个叫Marcus的新平台，本质上它也是一种零售业务。所以其实高盛现在拥有零售业务，还有借款、贷款、存款、支付、财富管理、养老保险、美国各种的基金业务等等。高盛现在的‘不走寻常路’，原因也在于竞争的压力、收入的下滑，也是基于多元化的追求。”

刘辉认为，相比国外同行，国内券商在应对佣金率下调压力的方法可能不太一样。此外，从嘉信理财美股的表现来看，刘辉认为：“‘零佣金’其实并不可怕。在消息刚传出时，嘉信理财股价短期大跌，后面跌了几天，但近期不仅已收复了跌幅，还重启了涨势。说明这个事情并没有大家想象的那么可怕，只要我们做好应对，在业务上、模式上能够有新的探索，我相信未来这一块业务还是有很大的发展空间。”

数字化是行业必修课

据安信证券统计，2015年经纪业务收入占到券商全行业的收入份额是47.9%，目前，这一比例已降到25.4%。由此可见，虽然国内券商短期内还不会施行“零佣金”，但与美国同行一样，经纪业务的竞争也非常激烈，行业的巨变已然发生。

从中期或更长远来看，财富管理作为券商行业应对佣金下滑的解决方案已成不少券商的共识。

今年初，银河证券正式对外发布了经纪业务全面转型财富管理的战略调整方案。据银河证券财富管理总部高净值及私行客户部负责人李婉晴介绍：“今年公司在财富管理转型的时候有个很重要的尝试，就是线上和线下的一体化。现在的‘财富管理总部’过去十几年都叫作‘经纪管理总部’，我们今年初才改。”

兴业证券金融科技部副总经理王伟强认为：“其实财富管理跟经纪业务是两种业务模式，经纪业务是客户自己的钱，财富管理是客户信任你把钱让我们来帮他做打理。”

如今，在谈到券商转型财富管理的时候，另一个高频词汇则是“数字化”。APP可以说是近年来券商经纪业务数字化转型的主战场。

对此，魏峰有深刻的感触：“我记得原来客户基本上对自己买卖股票的盈亏情况都是懵的，但现在资产端把这部分的账做得也很清晰了，客户知道在股票上赚了多少钱。现在APP必须具备的特点肯定是以用户需求为核心，数据也要可视化，而且产品的服务还要做到智能化。”

国泰君安网络金融部总经理助理宋心磊则认为，数字化转型是券商当下的必修课。智能化、数字化能有效帮助券商解决客户分层问题，“采用这种方式可以在不断扩大客户规模、深挖客户价值、给客户提供财富管理的基础上，使得成本不增加。”

“我们在数字化营销这方面也在不断探索。其实我们也是从两年前才开始搭建数字化运营平台，然后采集了客户的各种行为数据画像以及账户的交易数据。在这个系统里面做分析和评估，通过结合人工专家的意见去制定投放的策略。比如说，针对潜在的一些产品、服务的目标客户做一些精准化的营销，通过一定时间的投放，收集相关的数据再进行策略优化，在不断优化过程中能形成实时触达、精准营销的目的。”海通证券零售与网络金融部运营总监叶舒扬指出。